ONDERHANDELEN

Een oud-collega van mij stelde de vraag, hoe kan het toch dat ik menig onderhandel-training heb gegeven, dat dit goed gaat, de deelnemers er iets aan hebben, maar op het moment dat ik zelf mijn eigen salaris onderhandeling heb ik er niks van bak? Ik herken deze frustratie dat ik als trainer/docent vaak heel goed de stof kan overbrengen aan de deelnemers, maar dit niet wil zeggen dat ik het zelf ook zou kunnen.

SCHOENMAKER BLIJF BIJ UW LEEST!

Toen ik begon met leiderschapstrainingen worstelde ik met het volgende dilemma “Wie ben ik om managers iets te leren rondom leiderschap, als ik zelf nog nooit een manager geweest ben?”. Waarschijnlijk omdat ik hier juist zo mee bezig was kreeg bijna altijd de vraag van deelnemers (in allerlei varianten) “Wat is je eigen ervaring met leidinggeven?”. Dit voedde mijn onzekerheid.

De dag dat ik voor mezelf een innerlijk besluit nam, dat ik wellicht geen manager ben, ik er misschien ook wel niks van kan, máár ik wel een goede trainer ben en dat mijn vak ook niet leidinggeven is, maar trainen, verdween mijn eigen onzekerheid op dit vlak. Ik heb in al die jaren daarna nog eenmaal die vraag gekregen. Mijn conclusie is dat; omdat ik hier onzeker over was, ik dit zelf ook als een ‘probleem’ zag, mensen dit op de een of andere manier oppikten en dus ‘terecht’ naar vroegen.

Dit bevestigt voor mij de vraag. Een goede trainer zijn betekent niet dat je een goede professional in het vakgebied bent dat je traint. Een onderhandel-trainer is niet per definitie een goede onderhandelaar, een managementtrainer is niet per definitie een goede manager, een verkooptrainer is niet per definitie een goede verkoper etc.

Andersom geldt ook. Ik heb vaak samen met echte managers trainingen proberen te geven. Deze zijn vaak geen goede trainers, hoogstens mooie verhalenvertellers en tipgevers “zo zou ik het doen!”. Kortom schoenmaker blijf bij uw leest.

Blijft interessant aan de vraag, hoe kan het toch dat als je alle theorie kent, je zelfs kan oefenen met de deelnemers in rollenspelen, simulaties etc., dit niet tot uiting komt in de echte situatie?

De afgelopen jaren heb ik een redesign doorgevoerd bij een bestaande onderhandel-training. Ik merkte dat deelnemers enthousiast waren, veel leerden over onderhandelen, de informatie/ technieken etc. opslurpte, maar uiteindelijk het meeste baat leken te hebben bij wie ben ik nou eigenlijk, wat wil ik nou eigenlijk en hoe ga ik om met mijn angst om de confrontatie aan te gaan met de tegenpartij. Deze ‘confrontatie met jezelf’ is in mijn beleving het meest belangrijke onderdeel van elke training.

Als trainer gaat er dus niet om, de training beter te kunnen geven, nog meer kennis te hebben over de stof, maar aan de slag te gaan met eigen onzekerheid en spanning die het geeft om in het echt de confrontatie (onderhandeling) aan te gaan.

HET KLEINE KIND NEEMT HET OVER!

Waarom is het zo eng om in een spannende situatie te zitten? In contact met anderen hebben we allerlei gesprekken ontmoetingen etc. Soms is het onderwerp, waar we het over hebben, iets waar we ons me identificeren. Denk hierbij aan bv. zeggen dat je iets niet leuk vindt aan je partner, je eerste liefde je liefde verklaren, tegen je ouders zeggen dat je het anders gaat doen en tegen je baas zeggen dat je meer salaris wilt. Allemaal situaties waarin je in soort kind-rol kan schieten, met bijbehorende onzekerheid. Deze onzekerheid ontstaat omdat de ander iets zegt/ doet, waardoor je als het ware je ouder van vroeger op hen projecteert. Alsof er tussen jou en de ander een soort plaatje komt te staan van bv. je strenge vader, je ongeduldige moeder. Je bent dan niet meer in gesprek met de ander, maar, in je beleving, met je vader. Je praat niet meer vanuit je volwassen IK zoals je nu bent, maar weer vanuit dat kind van toen. Dit gebeurt allemaal onbewust, gaat vanzelf, is bijna niet te sturen en gebeurt bij iedereen, de hele dag door.

In de situatie van het onderhandelen over salaris, kan ik me voorstellen dat er opeens een ‘klein meisje’ zit dat aan ‘papa’ vraagt om een snoepje, deze zegt NEE en het ‘meisje’ besluit dat het een ‘lief meisje voor papa’ wil blijven en het er maar bij laat. Terwijl ze als volwassen vrouw vindt dat ze met een andere volwassene, haar baas, hier een normale onderhandeling over zou moeten hebben. Helaas lijkt het onbewuste kleine meisje de overhand te hebben.

Wat hier bovenkomt is de dynamiek van een opgroeiend kind. Waarin je totaal afhankelijk bent van je ouders voor overleven (eten, drinken, dak boven je hoofd, maar vooral liefde/aandacht & genegenheid). Maar ook de drang voelt om op eigen benen te staan, het zelf te willen doen “ik ben twee en zeg nee!”, waarschijnlijk voor velen een herkenbare situatie met eigen kinderen.

Er ontstaat een tweestrijd; ga ik diegene die mij voedt, beschermt (vader/baas) van me af stoten/ confronteren of schik ik mij. Als 2-jarige heb je een manier gevonden omdat op een bepaalde manier te doen en wat toen goed werkte; wel aan te geven wat je wilt, maar het niet stevig aan te zetten. Deze manier werkt als volwassene niet altijd meer in je voordeel. Het is dan tijd om uit dit patroon te stappen.

CONCLUSIE

Wat kan je hier mee, hoe hier mee om te gaan?

Uit mijn betoog komen drie punten naar voren:

- Je stof die je traint is niet je vak! Met dit besef kan er wat meer rust en helderheid ontstaan. Tevens kan je kijken wat geeft me zelfvertrouwen in mijn vak als trainer en dit exporteren naar de onderhandeling.

- Je neemt een kind positie in tegenover je baas in een onderhandeling! Wees je bewust van de plek die je inneemt en stap hieruit en ga erin als gelijkwaardige volwassene.

- Je hebt in je vroege jeugd besloten niet de confrontatie aan te gaan met een ouder figuur! Ga na wat je dit nu nog oplevert en wat je hiermee verloren bent. Wil je dit dan nog? Ga hier dan mee aan de slag.

Heel veel succes met je volgende onderhandeling!

Warme groet Martijn